邦永科技的本土化经营

作为从事项目管理研究与开发，集项目管理咨询、软件开发、项目管理培训教育为一体的外资公司，北京邦永科技有限公司（以下简称邦永科技）从2002年成立至今已有将近10年的时间了。一直以来，邦永科技致力于将国外的项目软件技术、项目管理思想与中国实际国情相结合，为客户提供多方面的支持。近日，邦永科技总经理许保山先生应邀接受了《计算机产品与流通》杂志的采访。
       以下内容来源《计算机产品与流通》杂志。

打造差异增规模
       谈起公司的经营之初，北京邦永科技有限公司总经理许保山说道：“在产品方面，公司在成立之初只有单一的项目管理培训、项目管理软件（通用版）产品，而如今，公司已经拥有集项目管理培训，PMP、IPMP培训课程、授权认证，项目管理咨询、项目管理软件（各行业版本）为一体综合多种类的产品及服务体系。”在对邦永科技有过一番了解后，记者发现，作为一家外资公司，邦永科技所有产品及服务都是基于围绕具有中国特色的企业，将国际的项目管理思想与中国的企业用户相结合，进一步完善中国项目管理的市场目的而开发建立的。 
   “经过几年在市场的不断历练后，我们公司的员工也从最初的100人发展到现在已超过300人，咨询顾问及企业级顾问50多名。”许保山介绍到，并且公司员工有45%以上有博士学历的背景。“而公司的规模也从北京、广州两地公司发展成为北京、广州、上海、武汉、昆明、成都六家分公司及全国58家省会城市、直辖市、一级城市、地级城市的核心授权合作伙伴。”
       那么经由十年，使公司规模扩大发展的奥秘在哪里呢？
       其实这主要还是与公司采取的差异化市场策略有着紧密的联系。由于公司客户群体覆盖广，像水利、电力、公路、桥梁、航天等行业均有客户资源，所以根据不同行业对项目管理的需求不同，邦永科技推出具有行业及应用特点的产品，推出了相应行业专版，使各行业拥有了具有针对性的解决方案。“公司同时开始考虑，不同行业客户之间但有类似项目之间的区别及应该使用的产品，以及我们会对客户从行业、项目层面双重判断，从而使客户可以选择更适合客户需求的产品。”

创造价值即自身价值
       如果说规模的增加是判断一个企业是否强大的标准，那么在符合这项标准之前，公司遇到挫折与坎坷也是必经的一道门槛儿。在国内软件行业发展过程中，传统软件厂商对客户满意度重视程度不够或者较少提及。传统软件厂商的观念是通过实施服务和后期服务，达到客户软件可以使用、完成销售收款的目的，鉴于服务成本和产品技术的制约，较少提起客户使用软件的满意度如何，以及是否达到了客户的期望值，是否给客户创造了应有的价值。
       面对摆在面前这样的事实，近几年，在软件行业的快速发展过程中，邦永科技逐渐体会到了“邦永最大的价值就是为客户创造价值”的内涵。在加强客户服务工作方面做了一些工作，通过本地化的实施服务和产品技术，客户使用邦永相关产品的满意度逐年提高，同时，邦永科技相关软件也为广大客户创造出了效益价值。
       在为客户提供良好服务的同时，邦永产品也得到了客户的认可。“如何使客户真正满意我们的产品和服务，是我们曾面对的一项挑战，为了化解这样的挑战，公司内部加强了为客户创造价值的理念宣传，在做实施的时候，我们要求员工以客户为中心，规范各项工作流程。”许保山说，“并且在客户服务相关的业务上我们也大力投入，通过各种途径增强员工的业务能力和技术水平，提高服务能力。”

向软件服务转型
       目前大大小小的企业几乎都在谈转型，似乎就是不转不行，在成本高、市场需求疲弱等问题持续加剧的当前，众多企业都在努力寻找新出路以求持续发展。为了从困境中脱身，企业必须应对严峻的挑战，重振核心业务，投资开发新的拳头产品。同时公司还应该具备变现能力，提高盈利性和增长速度。 “向软件服务企业的转型是大势所趋。”许保山说道。软件企业转型的问题已经讨论了很多年，但国内的反馈更多还是停留在理论上，还没有深入到中小企业的思想观念中、没有落实到每个员工的实际行动中。“从本质上分析，很多厂商还是将服务工作看做是一个包袱、一个成本中心，导致相关人员更多是应付了事。”许保山解释到。由于从思想观念上认识不足，需要企业的管理者给员工指明正确的思路和方向，从公司理念、组织架构、业务流程、产品构架和绩效考核等各个方面建立以提高客户服务水平和满意度为目标的管理制度，“经过一段时间的努力后，就可以深刻体会到服务的力量。”
       据许保山介绍，公司的主要产品是邦永PM2项目管理系统。依据国际化的管理理念，将进度、投资动态过程目标管理的方法有机结合，从而使PM2项目管理系统成为一种管理和沟通的工具与手段。并且PM2项目管理系统可以协助企业用户完成全方位管理与控制，目前客户群体覆盖地产、医药、系统集成、建筑智能化、机械制造等30多个行业。其中，系统集成、建筑智能化等客户是邦永科技的主要客户群体。
    “在项目管理领域里达到高效率、精细化、专业化这样的优势才能够牢牢吸引客户。”许保山说道，“公司的定位在于将全力帮助所有从事项目管理的人员，从设立重大项目的高级领导、企业决策者、项目管理人员到项目实施者。”
       邦永科技为企业客户提供全面的项目管理工具及服务，并计划合理地分配资源、预测降低风险。“我们还致力于帮助企事业单位更好的优化项目及投资，并通过高效的项目实施以帮助企事业单位更快捷地进入市场，增加投资回报。”

深化合作实现共赢
    “公司的不断发展，离不开各区域合作伙伴的帮助与支持。”许保山说，“目前，邦永科技已与国内58家机构建立长期战略合作关系。在合作伙伴的大力支持下，公司在项目管理信息化领域取得了一些成绩。”
       作为以项目管理信息化领域作为战略发展方向的合作伙伴来说，邦永科技的扶持主要体现在，沟通演示、PPT与方案与产品新功能技术方面的支持，解决渠道技术层面的各类问题，“我们会通过召开的会议，来解决合作伙伴遇到的一些困惑与难题，只有合作伙伴真正的解开了心中的疑惑，也才可以使我们的产品发挥的更好。”
       通过合作伙伴客户推广会议的支持，邦永科技配合渠道各类市场开拓与宣传推广方面的工作；每季度两次的网络培训、每季度一次的面对面专题培训，进一步拉紧邦永科技与渠道的关系。并且公司不定期对优秀渠道商进行表彰与奖励，提升渠道工作的积极性。
    “公司将为行业客户提供有价值的信息化服务支撑，为了实现公司、用户和合作伙伴的三方共赢，所以在信息化领域里与合作伙伴进行良好的沟通与鼓励措施也很重要。”许保山说道。

引导开发的未来 
    “邦永科技作为企业管理软件的ISV，将继续沿着专业化、精细化的方向发展，不断为企业客户提供新技术的应用和服务。”许保山说道。目前国内的项目管理信息化市场份额，主要是集中在大中型企业，对于这样大中型的企业用户来说，邦永科技会根据企业的行业特点和管理模式，提供不同细分行业的产品、应用、咨询与服务。
       而对于中小型工程企业、项目型企业来说，许保山认为这一市场有着巨大的拓展潜力，“信息化在这块儿市场上属于刚刚起步，有着巨大的市场潜力和管理需求，而数量众多的小微型企业，需要我们去引导、提供适合他们特点的应用和服务。”
       为了配合公司的发展规划，从明年开始，公司每年都将有不少于5款新产品投放市场，首先解决大中型客户的行业细分的需求。“在技术层面，移动应用、saas应用、云计算等最新的技术和服务模式，公司也将在不同层次的产品和服务中逐次体现。”
       在不断完善产品线的同时，邦永科技还将与众多的渠道合作伙伴一起通过项目管理的理论培训，对中小企业的市场给予引导和启动。